21 принцип переконання будь-кого і в будь-чому.

Чому деякі люди мають особливий талант переконувати? Чи можуть цьому навчитися всі? Вивчивши поведінку найвпливовіших політичних, соціальних, релігійних і бізнес-лідерів, було виведено 21 принцип переконання.

Переконання – це не маніпулювання.

Маніпулювання – це насильницьке примушування людини робити те, що суперечить її бажанням. Переконання – це мистецтво схилити людину робити те, що відповідає її інтересам, і водночас приносить користь тобі.

Переконуй тих, кого можна переконати.

У потрібний момент і за правильних обставин можна переконати будь-кого, але не факт, що це станеться швидко. Політичні кампанії витрачають багато часу й грошей на те, щоб схилити на свій бік невеликий відсоток виборців, які вагаються, чиї голоси вирішують результат виборів.

Перший крок переконання – розпізнати людей, які з часом приймуть твою точку зору, і спрямувати на них свою увагу та енергію.

Контекст і час.

Фундаментальні будівельні блоки переконання – це контекст і час. Контекст визначає, що прийнятно за конкретних обставин.

Наприклад, Стенфордський тюремний експеримент показав, що надуспішних студентів можна перетворити на тюремних наглядачів-диктаторів.

Час визначає, чого ми хочемо від життя і від інших людей. Ми часто одружуємося з людьми, які відрізняються від тих, із ким ми зустрічалися в молодості, тому що наші бажання змінюються.

Щоб переконати, потрібно зацікавити.

Ти ніколи не зможеш переконати в чомусь людину, якій нецікаво те, що ти кажеш. Здебільшого ми цікавимося самими собою. Більшу частину часу ми думаємо про гроші, про кохання або про здоров’я. Один із найголовніших принципів переконання – говорити зі слухачами про них самих. Це допоможе тобі постійно утримувати їхню увагу.

**ЗАГАЛЬНІ ПРАВИЛА

«Зуб за зуб»**

Якщо хтось допоміг тобі, ти відчуватимеш себе зобов’язаним допомогти йому. Прагнення допомагати іншим, щоб вижити як вид, закладене в нас на генетичному рівні.

Ти можеш використовувати прагнення до взаємного обміну на свою користь. Роблячи невеликі жести допомоги іншим, ти даєш собі можливість попросити в них про більші послуги в майбутньому. Вони із задоволенням тобі допоможуть (прочитай книгу Роберта Чалдіні «Вплив»).

Наполегливість окупається

Люди, готові вперто досягати цілей і демонструвати їхню важливість, завжди добре вміють переконувати. Історичним діячам вдавалося переконувати у своїх ідеях величезні маси людей, тому що вони вперто йшли до своїх цілей.

Згадай Авраама Лінкольна. Перш ніж його обрали президентом США, він втратив свою матір, трьох синів, дівчину, бізнес і вісім разів програвав у передвиборчих перегонах.

Роби щирі компліменти

Нам усім подобаються компліменти, і ми схильні довіряти людям, до яких відчуваємо теплі почуття. Намагайся робити людям щирі компліменти, особливо за речі, за які їх зазвичай не хвалять. Це найпростіший прийом переконання, який не коштує нічого, крім хвилини на роздуми.

Формуй очікування

Щоб переконувати, потрібно вміти впливати на очікування інших. Генеральний директор, який обіцяє 20-відсоткове зростання продажів, а домагається 30-відсоткового, виграє. Генеральний директор, який обіцяє зростання на 40 відсотків, а домагається 35, програє. Щоб бути переконливим, потрібно розуміти очікування інших і завжди їх перевершувати.

Не роби поспішних висновків

Ніколи не роби поспішних висновків про те, що потрібно іншій стороні. Завжди пропонуй свою ціну. Дуже часто в продажах ми не наважуємося пропонувати свій продукт або свої послуги, тому що думаємо, що покупцю це нецікаво або фінансово недоступно.

Не потрібно здогадуватися, чого хочуть чи не хочуть покупці. Завжди пропонуй те, що в тебе є. Не потрібно приймати рішення за них – нехай вони роблять це самі.

Зроби так, щоб їм тебе бракувало

Ціна на все, крім того, що необхідно для виживання, відносна. Іноді ми хочемо купити продукт просто тому, що його хочуть інші. Якщо ти хочеш, щоб люди хотіли те, що ти їм пропонуєш, зроби це ексклюзивним. Навіть якщо твій продукт – це ти сам.

Створюй відчуття невідкладності

Якщо ти хочеш, щоб люди починали діяти негайно, тобі потрібно викликати в них відчуття невідкладності. Якщо ми не можемо змусити себе зробити щось прямо зараз, цілком імовірно, що ми не зможемо зробити це в майбутньому. Людей потрібно переконувати в теперішньому, і відчуття невідкладності – це наш найголовніший козир.

Сила образу

На нас набагато більше впливає те, що ми бачимо, ніж те, що ми чуємо. Можливо, фармакологічні компанії саме тому так відкрито заявляють про можливі побічні ефекти своїх препаратів, коли в рекламі на цьому тлі моделі спостерігають за заходом сонця на Гаваях.

Доведи перше враження, яке ти справляєш, до досконалості. Навчись малювати в голові інших картину майбутнього, яке ти їм пропонуєш.

Говори правду

Іноді, щоб переконати людину, найпростіше сказати їй про неї те, що не хочуть говорити інші. Моменти, коли нам доводиться подивитися в очі суворій правді, стають найзначущішими в нашому житті. Спробуй сказати правду – без осуду чи прихованого наміру – і людина напевно здивує тебе своєю реакцією.

Налагоджуй контакт

Нам подобаються люди, які на нас схожі. Це проявляється не тільки в наших свідомих рішеннях, а й у несвідомій поведінці. Віддзеркалення та імітація поведінки інших (мова тіла, ритм мовлення, інтонації тощо) допоможуть тобі налагоджувати контакт зі своїми співрозмовниками. Вони почуватимуться комфортніше і стануть відкритішими до твоїх пропозицій.

**ОСОБИСТІ НАВИЧКИ

Гнучкість поведінки**

Найчастіше ситуацію контролює не наймогутніший, а найгнучкіший. Діти можуть бути дуже переконливими, тому що завжди готові змінювати схему поведінки, доки не отримають те, чого хочуть. Вони можуть ображатися, плакати, торгуватися, благати, зачаровувати. А в батьків є лише одна відповідь – «ні». Чим більший твій репертуар, тим переконливішим ти будеш.

Навчись передавати енергію

Є люди, які забирають у нас енергію, а є ті, хто її віддає. Найпереконливіші люди вміють мотивувати, надихати й заряджати своєю енергією інших. Для цього, можливо, достатньо зорового контакту або простого дотику. Не забувай сміятися й давати людині зрозуміти, що ти її чуєш.

Навчись ясно доносити свою думку

Якщо ти не можеш пояснити свою точку зору восьмикласнику так, щоб він зміг чітко переказати її іншому дорослому, тобі доведеться її спростити. Мистецтво переконання – у простоті. Максимально спрости свою думку і говори з іншими про те, що їх цікавить.

Будь підготовлений — це зіграє тобі на користь

Ти повинен завжди мати достатньо інформації про своє оточення. Чим ретельніше ти підготуєшся, тим переконливішим будеш. Наприклад, у тебе буде набагато більше шансів отримати роботу в компанії, якщо ти знаєш усе про її історію, продукти й послуги.

Відключайся і зберігай спокій у конфліктах

Люди завжди менш ефективні, коли ходять «по краю». Навіть якщо ситуація загострюється, ти керуватимеш нею, якщо зможеш зберігати спокій і не піддаватися емоціям. У конфліктних ситуаціях люди завжди звертаються до тих, хто вміє контролювати свої емоції.

Використовуй гнів цілеспрямовано

Більшість людей не люблять конфлікти. Якщо ти будеш готовий до конфронтації і загострення ситуації, твій співрозмовник, найімовірніше, відступить. Будь обережний і уникай конфліктів, якщо не можеш впоратися з емоціями і втрачаєш контроль над собою. Але пам’ятай, що ти завжди можеш цілеспрямовано використовувати гнів на свою користь.

Впевненість

Немає нічого більш захопливого й привабливого, ніж впевненість. Людина, яка випромінює впевненість у собі, завжди зможе переконати в чомусь інших. Якщо ти справді віриш у те, що робиш, ти завжди зможеш переконувати людей робити те, що потрібно їм, і отримувати натомість те, що потрібно тобі.